Tudod miért csak nagyon kevés értékesítő képes arra,
hogy bejusson nagy és multinacionális cégek döntéshozóihoz?
HOGYAN VÁLHATSZ OLYAN ÉRTÉKESÍTŐVÉ,
AKI KÉPES BEJUTNI A NAGYVÁLLATOK DÖNTÉSHOZÓIHOZ?
Minden értékesítő arról álmodik, hogy bejut a nagy céghez és megköti a nagy üzletet. A valóság viszont az, hogy manapság az értékesítők jóval nehezebben jutnak be új nagy cégekhez, mint mondjuk 10 évvel ezelőtt. Nem állítom azt, hogy régen könnyebb volt a bejutás, mert nem volt az; viszont azt biztosan tudom, hogy más képességekre volt szükség, mint ma.
Kiknek szól a képzés?
A bejutási tréning azoknak az értékesítőknek, cégvezetőknek, szakmai vezetőknek szól, akik nagy szervezetek számára értékesítenek, és akiknek céljuk bejutni új nagy és stratégiai ügyfelekhez, ahol konzultatív technikákkal a döntéshozók meggyőzésével szeretnének sikeresen üzletet kötni.
A tréning során olyan értékesítőket képzünk, akik:
- felismerik, hogy a döntéshozókat nem szabad kihagyni az értékesítési folyamatból még akkor sem, ha a személy, akivel tárgyalunk éppen nem szeretné, ha bejutnánk a döntéshozóhoz;
- képesek meglátni, milyen típusú szereplők vannak egy nagy cégnél, és azok milyen szerepet töltenek be a döntéshozatali folyamatban;
- kitartóak és nem elégszenek meg egy-egy bejutási próbálkozással, hanem egy hétlépéses bejutási kampányt építenek fel, amellyel garantáltan be tudnak jutni nagy partnerekhez;
- nem az ár alapján építik fel a bejutást, hanem különböző fontos szereplők (beleértve a döntéshozók) motivációja alapján;
- megfelelően felkészülten érkeznek meg az első találkozóra, és olyan érvrendszert építenek fel, melynek segítségével bejutnak a további megbeszélésekre;
- képesek CxO (döntéshozói) szinten megbeszéléseket folytatni a nagyvállalati ügyfelek fontos vezetőivel oly módon, hogy a továbbiakban a döntéshozók velük akarnak majd tárgyalni.
A bejutási tréning témái:
- A nagyvállalati döntéshozatal rendszerei és pszichológiája
- A nagyvállalat döntési térképe, avagy hogyan azonosítsd a fontos embereket, és hogyan szerezz támogatókat a szervezet különböző szintjein
- A nagyvállalati bejutás eszközrendszere
- Az ideális ügyfélprofil meghatározása
- A bejutási kampány felépítése
- Hogyan kell felkészülni az első megbeszélésekre, a stratégiai tárgyalásokra
- A bejutási korlátok feloldása (elzárják az utadat, a döntéshozó nem elérhető, versenyhelyzetek kezelése…)
A bejutási tréning keretei:
- Elmélet/gyakorlat arány: 30/70%
- Időtartam: 2 nap vagy 1+1 nap
- Létszám: maximálisan 12 fő
