…avagy hogyan érd el, hogy a potenciális ügyfél tőled akarjon vásárolni, tőled akarjon tanácsot kapni, miközben
nem az ÁR alapján fog dönteni, hanem az általad felvázolt értékek alapján?
Véleményed szerint melyik értékesítő lesz sikeresebb:
- az, aki felkészül a saját cégéből, termékéből, szolgáltatásából és nagyszerű prezentációval meggyőzően mutatja be magát, vagy
- az, aki először egységenként lépésről-lépésre építi fel a „bizalmi hidat” közte és a potenciális ügyfél között, és miután felméri az igényeket, a probléma, kihívás megoldására fókuszál oly módon, hogy közben a hosszú távú „nyer-nyer” üzleti kapcsolat létrejöttét tartja szem előtt?
Remélem, Te is úgy gondolkozol, mint én és a második módszerre esett a választásod. Ha mégsem úgy gondolod és mégis az elsőre esett a választásod, akkor készülj fel, hogy sokat kell majd birkóznod az ügyfelekkel, állandóan kifogásaik lesznek, mindig arra kell majd törekedned, hogy a Te ajánlatod legyen a legolcsóbb, és könnyen lehet, hogy még így sem fogsz tudni nyerni!
Ahhoz, hogy hosszú távon sikeres üzleti kapcsolatokat építs fel, bizalmi emberré kell válnod!
Kiknek szól a képzés?
A tréning azoknak az értékesítőknek, értékesítési vezetőknek, tanácsadóknak szól, akik más szervezetek számára értékesítenek, és akiknek az ügyfelekkel való bizalmi és hosszú távú kapcsolat kiépítése a fontos.
A tréning során olyan értékesítőket képzünk, akik:
- felismerik a különböző ügyféltípusokat, és a megbeszéléseken „kaméleonként” alkalmazkodnak az adott ügyfélhez;
- kitartóak és képesek lépésről-lépésre haladva felépíteni a személyes bizalmat;
- kiváló kérdezéstechnikával nemcsak felismerik az ügyfelek valódi igényeit és motivációit, hanem az aktív empatikus figyelmet alkalmazva az igények mögötti érzelmi hátteret is felfedezik;
- megoldás-orientáltan gondolkoznak, és első sorban segíteni akarnak, de nem feledkeznek meg a saját üzleti érdekeikről sem;
- megfelelő kommunikációval oldják meg a konfliktus helyzeteket, és elérik, hogy hosszú távon az ügyfelek még jobban megbíznak bennük;
- az ügyfelek igényeinek megfelelően ellenállhatatlan ajánlatokat adnak úgy, hogy ezzel kapcsolatosan nem merülnek fel kifogások;
- nem alacsony árakkal és minimális árréssel nyerik meg az üzleteket, hanem értékek és bizalom alapján.
A tréning témái:
- A bizalmi kapcsolatok felépítése
- Az ügyféltípusok: felismerések, motivációk és kommunikáció különböző típusokkal
- A konzultatív értékesítés folyamata
- Az előny, haszon és megoldás bemutatása
- Az ellenállhatatlan ajánlat felépítése
- Technikák az akadályok elkerülésére és a hosszú távú kapcsolat felépítésére
- A konzultatív értékesítési technikák valós helyzetekben való gyakorlása üzleti szimulációkon keresztül
A tréning keretei:
- Elmélet/gyakorlat arány: 20/80%
- Időtartam: 2 nap vagy 1+1 nap
- Létszám: maximálisan 12 fő
